Preparamos este artigo para explicar a origem, significado e o conceito de Buyer Persona e mostrar o quão importante e para a sua empresa precisa ter uma!
A origem e o significado de Buyer Personas?
As buyer personas surgiram em 1983, quando o estadunidense Alan Cooper começou a desenvolver um software de gestão de projetos. Para isso entrevistou colegas com o perfil de usuários do programa. Assim surgiu uma usuária imaginária com o nome de Kathy. Em 1998, Cooper publicou o livro “Os loucos estão controlando o sanatório”, onde foram pela primeira vez mencionados os termos “buyer persona” (referindo-se ao cliente antes da compra) e “user persona” (após a compra).
O termo Persona, vem sendo usado atualmente, mas que tem sua origem do Etrusco PHERSU, “máscara teatral”, do Grego PRÓSOPON, “face, máscara”. Esta palavra originou também nosso termo prosopopeia, figura de linguagem em que o autor concede sentimentos a seres inanimados, animais ou mortos.
Tanto a origem da palavra como a criação desta estratégica são bem interessantes de se tomar nota.
O que é Buyer Persona?
Consiste na criação de um ser fictício que irar representar o seu cliente ideal entre todos aqueles clientes que compõe o público alvo, no entanto, a buyer persona não é uma simples descrição do seu cliente, é um perfil completo e detalhado das pessoas ideais para a sua empresa impactar! Nesta estratégia e possível saber quais são os hábitos dos seus clientes, o que eles estão pensando quando se deparam com o problema que a sua empresa pretende resolver.
Vale ressaltar que dependendo do tipo de produto/serviço que e oferece, da quantidade de diferentes segmentos de clientes que ela atende, uma empresa pode ter mais de uma buyer persona.
Vamos tomar o exemplo de uma pizzaria, é um espaço que pode ser frequentado pela família, namorados, solteiros e até mesmo grupos de amigos.
Que benefícios tem a criação de uma Buyer Persona?
Com a estratégia da buyer persona, possibilita que sua empresa tenha um segmento de clientes bem definidos, pois, com essa representação torna possível saber quais lugares o cliente ideal frequenta, seus interesses pessoais, redes sociais que usa, e assim sanar melhor as dores dessas pessoas.
Facilitara que você e sua equipe tomem decisões para melhorar propostas de marketing do seu negócio para atingir esse público, controlando os gastos e esforços desnecessários.
Como criar uma Buyer Persona?
É recomendado que seja feito um estudo prévio de quem são seus clientes, não se baseie em achismos, pois, suposições atrapalham na definição de estratégias! Para conhecer seus clientes em potências, e preciso que seja feito uma Análise de Consumidores.
Esta análise de consumidores e feita em duas etapas: uma pesquisa Quantitativa e Qualitativa.
- Pesquisa Quantitativa:
É uma análise abrangente do público-alvo, que é possível respostas de uma grande quantidade de pessoas e transformá-las em dados estatísticos e numéricos. Em que pode ser realizada por questionários ou até de formulários online.
Nesta pesquisa consideres as características mais gerais como: A obtenção de dados demográficos como, idade/gênero, renda, localização, etc.
O status profissional também deve ser considerado para determinar se o segmentam tomadores de decisão ou usuários reais de produtos, ou serviços.
Características psicológicas e uma parte importante do perfil, referente aos valores, pontos de vista e metas da persona.
- Pesquisa Qualitativa:
Uma análise mais aprofundada, onde e realizada uma entrevista e questionários focado para um grupo seleto de pessoas que já são ou podem se futuros clientes.
É possível conseguir informações específicas como: os desafios e pontos fracos para descobrir os problemas, obstáculos e dores do cliente, e assim pode desenvolver e oferecer a solução mais relevante.
A busca por fontes de informação e influência, como blogs, redes sociais e sites, podem identificar a jornada de compra do cliente ideal, descubra a opinião de quem ele valoriza, quem confia e em quais plataformas de busca soluções.
Por fim, o processo de compra, essas informações ampliarão a jornada de compra e as vendas, isto ajudara a sua equipe digital a definirem eventos de acionamento.
Como elaborar possível perguntas para a pesquisas?
A empresa deve definir quais são os critérios a se avaliar durante a entrevista, ou questionário, para melhor atender as necessidades.
A empresa deve definir quais são os critérios a se avaliar durante a entrevista, ou questionário, para melhor atender as necessidades, esses são alguns exemplos que podem ser usados para elaborar os questionamentos:
- Características gerais como idade, profissão, gênero.
- Quando você quer esse produto/serviço, onde você costuma buscar?
- Quais são suas necessidades para buscar por tal produto/serviço?
- Quais são as maiores dificuldades que você tem relacionada a essa área?
- O que você gostaria que tivesse, mas não encontra no mercado atualmente buscando por esse produto/serviço?
Onde encontrar dados para criar uma Persona?
Uma vez que estiver claro quais informações devem ser reunidas, este será o momento certo de descobrir como e onde encontrá-las. Para conseguir essas informações e possível através de duas direções: pesquisa de mercado e dados de cliente que já existem.
- Pesquisas de dados de clientes atuais:
Faça entrevistas com clientes! Eles podem gostar da ideia de serem entrevistados por uma Marca que usam e têm afinidade, principalmente se ganharem algum benefício, como um desconto, presente, conteúdo especial e assim por diante.
Este método também funcionar com clientes veteranos, eles podem fornecer informações, do tipo, por que param de usar o serviço/produto e qual solução optaram usam agora.
Buscar informações com a equipe de vendas também e pode ser útil, as equipes de vendas falam todos os dias com clientes e leads de alto potencial, eles podem compartilhar dados sobre a parte qualitativa do perfil de persona, como os pontos fracos dos clientes, desafios, obstáculos, metas e valores.
Fazer o uso de ferramentas de gerenciamento do relacionamento como o Google Analytics pode ser instrutivo e oferecer informações sobre os interesses, hábitos, padrões de comportamentos dos clientes e muito mais.
- Pesquisa de mercado:
A pesquisa de mercado pode oferecer dados valiosos, que mostram padrões do público que enriquecerão o perfil da persona este método depende muito da tecnologia, por isso ferramentas externas são essenciais na definição desse aspecto da persona.
Uma das ferramentas para descubra quais os interesses do público no mercado seria o Facebook’s Audience Insights, através dele e possível revelar os interesses que o público realmente tem, e os profissionais de marketing podem determinar parcerias e colaborações que trarão recursos e domínios em áreas relacionadas, fazer ajustes de design, e adicionar ofertas especiais ao produto.
Use outras ferramentas como Market Explorer que possam auxiliar na identificar o maior domínio do setor no país onde o negócio se localiza.
Conclusões
Entender quem é o seu cliente é essencial para qualquer empresa, e como a Buyer Persona torna possível tanto a identificação as dores do seu público-alvo, como no desenvolvimento do design de produtos, planejamentos de metas, nos investimentos e tomar decisões melhores sobre os negócios, o produto e marketing.